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福建產(chǎn)區(qū)的崛起給我們一種啟示，中國衛(wèi)浴的格局正在悄然發(fā)生著轉變。假如在曩昔的幾年中我們耳熟的是箭牌、阿波羅、地中海、鷹牌、天寶、益高、向陽、華藝等廣東企業(yè)的話，如今最讓人們津津樂道的可是九牧、中宇、申鷺達、輝煌等福建衛(wèi)浴企業(yè)，尤其近兩年，他們的發(fā)展勢頭迅猛，讓業(yè)內(nèi)人士看到，產(chǎn)業(yè)格局在發(fā)生轉變。

　　南安放話3年超越佛山

　　去年10 月，南安市副市長林建輝在出席某企業(yè)運動時透露表現(xiàn)，將來三年南安產(chǎn)區(qū)有望超越佛山。南安的衛(wèi)浴龍頭企業(yè)更是躊躇滿志地放言：超過佛山，不必要三年。從這些豪言壯語中我們能看到，福建企業(yè)找到了自傲。

　　佛山，這座千年陶都能坐以待斃嗎?佛山已經(jīng)意識到面臨嚴厲的挑釁，企業(yè)外遷、產(chǎn)業(yè)升級擴張、從佛山制造向佛山創(chuàng)造發(fā)展等題目考驗著當?shù)禺斁趾推髽I(yè)的伶俐和發(fā)展謀略。1 月29 日，在佛山市當局消息發(fā)布會上，佛山市長李貽巨大聲疾呼要加快推進千年陶都工程建設，他對陶瓷企業(yè)更是苦口婆心地勸誡：表面風大雨大，留下來吧。其實無論是從企業(yè)規(guī)模照舊品牌著名度，佛山基本上代表了偕行業(yè)的領先水平，佛山制造已經(jīng)成為高品質的同義詞。

　　客觀地分析這兩大產(chǎn)區(qū)的對決，我們不難看出，產(chǎn)區(qū)的競爭是從市場開始的。佛山品牌衛(wèi)浴這些年來在國內(nèi)一、二線城市取得了長足發(fā)展，而福建、浙江企業(yè)在先期的市場競爭中一向處于劣勢，但他們采用農(nóng)村圍困城市的市場戰(zhàn)略見效了，而且結果很顯明。分外是紅星美凱龍、居然之家、喜盈門等高端家居賣場的快速發(fā)展，給敢于大把花錢的福建企業(yè)進入衛(wèi)浴第一陣營提供了絕好機會。

　　中國衛(wèi)浴沒有行業(yè)老大

　　不少了解中國衛(wèi)浴行業(yè)的人都知道“好衛(wèi)浴廣東造”。雖然廣東造的衛(wèi)浴產(chǎn)品在本省也有很大差別，但相對浙江、福建和近年來漸漸發(fā)展起來的地方，比如四川、河南、北京、上海等地，廣東衛(wèi)浴照舊處于領先地位，廣東衛(wèi)浴在質量上要求更高、品牌建設更成熟、經(jīng)銷管理更完美，這是由于廣東衛(wèi)浴的發(fā)展起步更早。以上種種上風，使得廣東衛(wèi)浴出口去歐美，內(nèi)銷走一線城市，贏得了市場先機。

　　筆者曾在一篇文章中提到夜郎自負的廣東衛(wèi)浴，引起了個別衛(wèi)浴企業(yè)老板的不快，但我們又不得不承認衛(wèi)浴行業(yè)沒有老大的事實。調(diào)查數(shù)據(jù)表現(xiàn)，國內(nèi)單一的衛(wèi)浴品牌在市場中占據(jù)率不足10%，沒有一個衛(wèi)浴品牌的市場占據(jù)率達到30%，因此國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)還處于百花齊放的時期。中國沒有一個衛(wèi)浴品牌在行業(yè)中是真正的向導品牌，這讓那些衛(wèi)浴大品牌處于不上不下的難堪局面。由于在這個百花齊放的市場和通貨膨脹的情況下，人們把錢袋子捂的很緊，裝修選購建材衛(wèi)浴產(chǎn)品時，對價格很敏感。危急面前人人自危，消耗者缺乏安全感，由于對將來內(nèi)心沒底。對于中產(chǎn)階級而言，珍愛財富的有用體例就是節(jié)約每一分錢，而一些衛(wèi)浴品牌企業(yè)的目標客戶群就是中產(chǎn)階級，所以采取打折促銷很難成為這些企業(yè)的救命稻草。

　　促銷打折減弱品牌力量

　　轉眼又要到“3·15”，不少衛(wèi)浴企業(yè)又開始捋臂將拳，預備促銷，但促銷其實就是變相打折降價。因為越來越多的企業(yè)把促銷當作常用手段，都想拚銷量、撈一把，這無異于飲鴆止渴。當消耗者從買便宜貨的愉快中清醒過來，促銷的結果就會大打扣頭。

　　品牌經(jīng)營必要一個長期的過程，假如經(jīng)銷商頻繁打折促銷，就很容易把消耗者的細致力從品牌或是公司身上引開。由于顧客和潛在消耗者會忘掉企業(yè)代表的是什么，這就必要企業(yè)賡續(xù)強化本身的經(jīng)營理念，提拔品牌形象。大規(guī)模降價促銷只會減弱品牌的力量，企業(yè)緊跟市場風向賡續(xù)改變策略，將帶來極大的負面結果。那些在經(jīng)濟疲軟時期以跳樓價打折促銷的品牌，很難再讓顧客以正常的價格購買它的產(chǎn)品，由于它在顧客心目中已經(jīng)貶值。企業(yè)拼命打折促銷，透支的是本身的品牌形象，賺到的也只是臨時的人氣，規(guī)范市場經(jīng)營，必要新的價格機制來束縛。

　　陶瓷下鄉(xiāng)缺少網(wǎng)點難以惠農(nóng)

　　去年國家發(fā)布了首批建材下鄉(xiāng)試點單位名單，新中源、新明珠、鷹牌、嘉俊、順成、箭牌等50 多家建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)及流通企業(yè)榜上有名。建材下鄉(xiāng)必要解決哪些題目?怎樣激活農(nóng)村消耗力、拉動內(nèi)需?州里市場的販賣渠道如何加速建設?都是陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)必要解決的實際題目。筆者認為，建材下鄉(xiāng)之路比較艱難，其緣故原由一是建材下鄉(xiāng)還只是處在試點階段，不僅是企業(yè)，包括主管建材下鄉(xiāng)的相干當局部門，都還沒有形成明確的思路，也還沒　　有詳細的、可操作性的方案。二是陶瓷與水泥等建材下鄉(xiāng)不同，陶瓷下鄉(xiāng)的通路很窄，大部分陶瓷企業(yè)的販賣網(wǎng)點還沒有建到縣一級，更多的是集中在地級城市及少數(shù)發(fā)達地區(qū)的縣城。

　　當喧嘩的熱情碰到嚴寒的實際，人們就會看清楚陶瓷衛(wèi)浴下鄉(xiāng)面臨的現(xiàn)實困難。從首批試點單位名單也可以看出，這些品牌企業(yè)缺乏開拓州里農(nóng)村市場的販賣渠道和實戰(zhàn)經(jīng)驗。在這種情況下，國家作為惠農(nóng)政策推出的建材下鄉(xiāng)縮了水，偶然候惠不了農(nóng)。

　　怎樣搶灘縣市州里市場

　　從2008 年10 月開始，一些中高端的衛(wèi)浴企業(yè)雄心壯志預備開發(fā)縣市州里市場，普遍認為那里是一片藍海，是衛(wèi)浴市場最后的金礦。隨著我國農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設的快速發(fā)展，陶瓷衛(wèi)浴的縣市州里市場前景可觀?？墒?要在農(nóng)村州里的廣闊市場呼風喚雨，建材下鄉(xiāng)的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)真的預備好了嗎?

　　調(diào)研：“ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睆S商在開拓縣市州里市場時，首先要對自身的資源上風以及公司團體實力有充分的了解，產(chǎn)品的定位和用戶群體也要很清楚。還要派人到當?shù)厥袌鲞M行調(diào)研、走訪，掌握各區(qū)域市場的特點，并據(jù)此進行差異化的產(chǎn)品和營銷模式運作。

　　價格： 縣市州里市場有很大潛力，但一些品牌企業(yè)去開發(fā)有很大的風險。比如價格，縣市州里市場雖然增加，但總體需求和一、二級市場仍然有差距，再加上要得到消耗者認可，最緊張的是在價格上讓步，很容易造成企業(yè)投入和回報不成比例。

　　營銷策略： 任何市場都必要時間來培育，必要深耕細作，縣市州里陶瓷衛(wèi)浴市場也一樣。有些企業(yè)一、二級市場做得很成功，并不代表做縣市州里市場也能一帆風順?？h市州里市場的拓展、消耗潛力的釋放，不可能自覺地產(chǎn)生，農(nóng)村州里的消耗者必要一個了解和認可的過程。衛(wèi)浴產(chǎn)品在國內(nèi)任何市場都不再是賣方市場，建材下鄉(xiāng)的陶瓷衛(wèi)企想要成功，在改善當?shù)叵沫h(huán)境、進步消耗者的認知、加強消耗者信念等方面，必要做大量工作。

　　服務： 消耗者都盼望商家競爭，農(nóng)村州里的消耗者迎接大量的衛(wèi)浴品牌進駐。但衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消耗品，消耗者在選購時就沒打算換修，他們最憂慮的是產(chǎn)品的售后服務題目，憂慮配套服務跟不上，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)題目，找不到商家維修，或是維修保養(yǎng)點太遠很麻煩。農(nóng)村州里的消耗者比一、二級市場的消耗者更加關注服務，陶瓷衛(wèi)浴廠商要有充足的服務網(wǎng)點保障消耗者利益。

　　開拓新市場必要企業(yè)有完美的系統(tǒng)支持，衛(wèi)浴企業(yè)在進入縣市州里市場之前，也必要好的營銷網(wǎng)絡作鋪墊。購買衛(wèi)浴產(chǎn)品只是第一步，許多消耗者必要商家負責安裝和以后的維護。企業(yè)的發(fā)展是建立在消耗者信賴的基礎之上，只有賡續(xù)為消耗者提供更為優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，才能推動企業(yè)與消耗者的雙贏，才能真正的發(fā)展。

　　參展不是速效救心丸

　　近年來，一些陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)在談到展會時，只想著能不能拿到定單，定了多少家經(jīng)銷商，現(xiàn)實上那種風光無窮的日子早已曩昔。去年的兩屆廣交會令許多企業(yè)失望，2009 年西班牙展會也使人們失望，剛剛結束的法蘭克富展會又讓人失望了。其實展會經(jīng)濟已經(jīng)發(fā)展到了新階段，不像是幾年前參加一個展會，接上幾個單，忙上一年。如今全球經(jīng)濟復蘇乏力，持續(xù)通貨膨脹，市場需求變小而供給優(yōu)裕。由于一兩個展會而救活一個企業(yè)的奇跡難以再次發(fā)生。大家應理性地看待展會，隨著信息平臺的多元化，要知道展會已失去以往傳遞信息的壯大功能?！〉珦?jù)調(diào)查，期望從展會上了解新技術、新產(chǎn)品的觀眾達到70%，而有采購意向的觀眾還不到15%。因此，如今展會的重要作用是對品牌的塑造和推廣，而不是對販賣的直接促進。

　　展會不再是速效救心丸，一位資深衛(wèi)浴行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的想法代表了許多企業(yè)的心聲，他說“：我們也細致到，在販賣上廠商之間更多的是競爭。但是在市場培育、品牌拓展方面存在較大的合作和共贏的空間，中小企業(yè)尤其如此。我并不指望在展會上能夠簽到多少客戶，只要能在有影響力的展會上露面，尤其是觀眾看完那些國際巨頭的展位后，再看到我們的產(chǎn)品，留下較深印象，我們的目的就達到了?！边@是展會效應發(fā)生轉變后，參展者無奈的獨白。

信息來源：亞太家居網(wǎng)