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 受房產(chǎn)調(diào)控、市場不景氣等因素影響，衛(wèi)浴行業(yè)遭遇販賣低迷期，大部分企業(yè)販賣業(yè)績增加不理想，甚至有些企業(yè)呈現(xiàn)下滑趨勢。與此相反，隨著社會(huì)物價(jià)上漲、用人成本上升，營業(yè)員費(fèi)用卻空前高漲，已成為衛(wèi)浴企業(yè)一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)。然而，營業(yè)員是衛(wèi)浴企業(yè)開拓市場、維護(hù)老客戶的主力，扮演著極其緊張的角色，不能被輕易裁汰。在此背景下，以福建愛浪衛(wèi)浴為代表的一些企業(yè)積極探索新營銷營業(yè)模式，開創(chuàng)了衛(wèi)浴行業(yè)營業(yè)員承包區(qū)域市場的先河。因?yàn)檫@一新模式與“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”有所類似，所以有業(yè)內(nèi)人士暫稱其為“區(qū)域市場承包制”。

　　區(qū)域市場承包制，顧名思義，指的是營業(yè)員向企業(yè)承包區(qū)域市場，并負(fù)責(zé)該市場開拓與維護(hù)的營業(yè)情勢。它的基本特點(diǎn)是在保證企業(yè)對市場絕對擁有權(quán)的前提下，營業(yè)員具有較天真的經(jīng)營體例和自力的決策權(quán)。其采用的做法是由企業(yè)與營業(yè)員達(dá)成協(xié)議，營業(yè)員向企業(yè)承包區(qū)域市場，負(fù)責(zé)市場的開拓和維護(hù)，雙方按協(xié)議獲取各自利益報(bào)酬。一樣平常而言，掌控了分銷渠道并且業(yè)績凸起的營業(yè)員可以轉(zhuǎn)做代理商，并獲得企業(yè)肯定的政策支撐，實(shí)現(xiàn)營業(yè)員向代理商的變化，從而達(dá)成雙贏。

　　業(yè)內(nèi)人士對此分析指出，一個(gè)營業(yè)員一個(gè)月的費(fèi)用高達(dá)8000以上，而許多營業(yè)員進(jìn)入公司必要3—6個(gè)月才能出現(xiàn)成績。面對營業(yè)員薪資高漲，企業(yè)越來越無力建立本身的營銷團(tuán)隊(duì)。新模式營業(yè)員承包區(qū)域市場，沒有出差費(fèi)用，只需按照協(xié)議分配報(bào)酬，最大程度實(shí)現(xiàn)了雙方共贏發(fā)展，促使這種全新營銷營業(yè)模式走向市場。

　　作為一個(gè)全新的營銷營業(yè)模式，區(qū)域市場承包制已成為衛(wèi)浴企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營的最好表現(xiàn)。它與傳統(tǒng)營業(yè)模式存在哪些不同?又將給衛(wèi)浴企業(yè)帶來怎樣的變化?在試行過程中，存在哪些困難或者停滯必要跨越?最緊張的是，它的出現(xiàn)是衛(wèi)浴企業(yè)為應(yīng)付營業(yè)員費(fèi)用高漲的權(quán)宜之計(jì)照舊企業(yè)應(yīng)該長期堅(jiān)持的經(jīng)營體例?

　　四個(gè)變化破解營業(yè)發(fā)展瓶頸

　　從傳統(tǒng)營業(yè)模式來看，其發(fā)展存在付出成本越來越高、達(dá)成結(jié)果時(shí)間長且困難、營業(yè)員悲觀怠工、人員不穩(wěn)固等題目。衛(wèi)浴部分企業(yè)試行區(qū)域市場承包制，在很大程度上也正是期望能通過模式上的創(chuàng)新，破解營業(yè)發(fā)展瓶頸。詳細(xì)來說，區(qū)域市場承包制重要給衛(wèi)浴企業(yè)帶來了四種變化。

　　付出成本削減，費(fèi)用更簡潔。傳統(tǒng)營業(yè)模式，企業(yè)報(bào)銷制度存在肯定的缺陷。營業(yè)員在現(xiàn)實(shí)工作過程中產(chǎn)生的費(fèi)用具有不固定的特性，因?yàn)閷?shí)報(bào)實(shí)銷不僅不能完全解決營業(yè)員虛報(bào)假賬、貪污公款的征象，而且將加大財(cái)務(wù)管理難度，易造成財(cái)務(wù)紊亂，加上當(dāng)前營業(yè)員費(fèi)用漸漸高漲，企業(yè)付出成本變得越來越高。新營業(yè)模式則采用營業(yè)員向企業(yè)承包市場的做法，營業(yè)員自行負(fù)責(zé)費(fèi)用，企業(yè)只需按協(xié)議內(nèi)容給予營業(yè)員相干的報(bào)酬，削減了成本付出，也使費(fèi)用更加簡潔明了。

　　工作積極性變高，業(yè)績結(jié)果更易達(dá)到。傳統(tǒng)營業(yè)模式，企業(yè)與營業(yè)員屬于雇傭與被雇傭的關(guān)系。受企業(yè)激勵(lì)不足或傭金不符營業(yè)員預(yù)期等因素影響，有部分營業(yè)員悲觀怠工、不認(rèn)真工作，造成企業(yè)達(dá)成結(jié)果困難或時(shí)間過長。新營業(yè)模式讓營業(yè)員與企業(yè)形成“協(xié)同創(chuàng)業(yè)”的合作關(guān)系，營業(yè)員具有相稱大的經(jīng)營決策權(quán)，自立性、積極性高，更能發(fā)揮營業(yè)員的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，使業(yè)績更易達(dá)到。

　　人員更穩(wěn)固，利于營業(yè)開展。傳統(tǒng)營業(yè)模式，企業(yè)與營業(yè)員之間束縛力不強(qiáng)。企業(yè)經(jīng)常辭掉業(yè)績不好的營業(yè)員或因事制宜地調(diào)動(dòng)營業(yè)員，營業(yè)員也會(huì)經(jīng)常辭職另謀前途，致使人員替換頻繁，對營業(yè)開展和客情維護(hù)十分不利。新營業(yè)模式采用的則是一個(gè)營業(yè)員負(fù)責(zé)一個(gè)市場的模式，有利于營業(yè)員了解市場、精耕市場和服務(wù)市場。

　　杜絕相互推脫，職責(zé)更明確。傳統(tǒng)營業(yè)模式，企業(yè)營銷部門制訂市場營銷計(jì)劃，營業(yè)員遵循計(jì)劃開展工作。業(yè)績好時(shí)，功勞難分，營業(yè)員容易滋長不滿。業(yè)績不好時(shí)，雙方互相推脫責(zé)任，企業(yè)認(rèn)為業(yè)績不好緣于營業(yè)員能力差，營業(yè)員認(rèn)為業(yè)績不好取決于計(jì)劃不吻合市場現(xiàn)實(shí)情況，雙方摩擦頻繁，易造成矛盾。與此不同，新營業(yè)模式通過雙方協(xié)議約定，職責(zé)明確，工作內(nèi)容清晰，營業(yè)員與市場匹配度更高，更易吻合市場現(xiàn)實(shí)。

　　不可否認(rèn)，新模式的試行，確確實(shí)實(shí)促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的提拔，使企業(yè)有更多的精力去研發(fā)新產(chǎn)品、去營銷。但是，其畢竟未受市場長久考驗(yàn)，其存在的題目也不容忽視。

　　三大題目制約企業(yè)執(zhí)行新營業(yè)模式

　　一方面，衛(wèi)浴企業(yè)探索新營銷營業(yè)模式，其目的在于解決傳統(tǒng)營業(yè)模式存在的一些弊端或瓶頸題目，針對性很強(qiáng)，使得企業(yè)在創(chuàng)新模式過程中帶有肯定的局限性。另一方面，開創(chuàng)全新的營業(yè)模式困難重重，加上將來市場發(fā)展趨勢的不可預(yù)見性，新營業(yè)模式不可能具備太多的前瞻性特性。所以，新營業(yè)模式存在缺陷也就在所難免。

　　一是營業(yè)員門檻高，特別很是難招。首先，當(dāng)前社會(huì)營業(yè)員能力參差不齊，企業(yè)與營業(yè)員要形成“協(xié)同創(chuàng)業(yè)”的關(guān)系，對于營業(yè)員的能力和實(shí)力要求特別很是高，適合的營業(yè)員并不多。其次，雖然營業(yè)員與企業(yè)合作后期得到的回報(bào)很大，但前期投入也相對較高，相稱大的一部分營業(yè)員對此愛好不高。最后，新營業(yè)模式試行不久，模式發(fā)展前景并不明確，許多營業(yè)員處于觀望狀況。這些緣故原由使得新營業(yè)模式的營業(yè)員難招，極大制約了這一新模式的推廣發(fā)展。

　　二是管理漏洞多，監(jiān)控難度大。新營業(yè)模式中，企業(yè)與營業(yè)員按協(xié)議睜開合作，雙方并無形成合理科學(xué)的機(jī)制，在經(jīng)營決策、實(shí)行、監(jiān)管等方面存在許多漏洞。在合作過程中，營業(yè)員向企業(yè)承包區(qū)域市場，擁有該市場大部分管理權(quán)。因?yàn)閰^(qū)域分散，離企業(yè)運(yùn)營中間較遠(yuǎn)，企業(yè)很難監(jiān)控，容易出現(xiàn)營業(yè)員收受客戶行賄、兼職、與其它企業(yè)合作等違規(guī)經(jīng)營管理征象，對企業(yè)的形象和利益將造成極大的危險(xiǎn)。

　　三是合作舛錯(cuò)等，風(fēng)險(xiǎn)大。企業(yè)與營業(yè)員雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、背景存在差距，在合作過程中雙方無法對等，使合作模式存在風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)營業(yè)員經(jīng)濟(jì)實(shí)力無法承擔(dān)承包區(qū)域市場的費(fèi)用時(shí)，雙方合作關(guān)系將受到挑釁，不利于企業(yè)開拓市場。同時(shí)，處于弱勢一方的營業(yè)員，在區(qū)域市場經(jīng)營出色的時(shí)候，轉(zhuǎn)型成為區(qū)域代理的利益也無法得到十足保障，很有可能遭遇企業(yè)區(qū)別對待，例如與企業(yè)正常招商的代理商相比，營業(yè)員轉(zhuǎn)型的代理在政策支撐上可能存在差異。

　　不管怎樣，區(qū)域市場承包制畢竟是衛(wèi)浴企業(yè)針對發(fā)展困境，探索出來的新營業(yè)模式。在肯定程度上，它實(shí)現(xiàn)了企業(yè)削減營業(yè)員費(fèi)用付出的愿景。雖然其存在肯定的缺陷，但是，其表現(xiàn)了衛(wèi)浴企業(yè)在經(jīng)營上的創(chuàng)新能力。可以說，區(qū)域市場承包制或是衛(wèi)浴企業(yè)當(dāng)前營業(yè)發(fā)展的理想模式。

　　區(qū)域市場承包制是權(quán)宜之計(jì)照舊長久經(jīng)營體例?

　　因?yàn)閰^(qū)域市場承包制給衛(wèi)浴企業(yè)帶來變化的同時(shí)，其缺陷也十分顯明，所以對于區(qū)域市場承包制是權(quán)宜之計(jì)照舊長久經(jīng)營體例的看法不一。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，新營業(yè)模式作為一種全新的市場開拓體例，使企業(yè)多了一種選擇，可以作為企業(yè)輔助經(jīng)營的體例，長久堅(jiān)持下去。也有業(yè)內(nèi)人士提出了不同的看法，他認(rèn)為，區(qū)域市場承包制對營業(yè)員的要求太高，具有很大的局限性和無意性，執(zhí)行條件很高，并非所有企業(yè)都能執(zhí)行，要作為一個(gè)長久的經(jīng)營體例十分困難。

　　事實(shí)上，除了區(qū)域市場承包制存在缺陷外，利益分配也是業(yè)內(nèi)人士對此看法不一的重要緣故原由之一。畢竟，不管是企業(yè)照舊營業(yè)員，他們合作的基礎(chǔ)并不是模式的優(yōu)劣，而是模式的前景所帶來的切身利益。企業(yè)尋求削減成本付出，營業(yè)員期望報(bào)酬收入最大化。在利益平衡時(shí)，雙方合作共贏，是模式成為長久經(jīng)營體例的一大保障。同時(shí)，值得細(xì)致的是，區(qū)域市場承包制本質(zhì)上是衛(wèi)浴企業(yè)探索的全新營業(yè)模式，當(dāng)前還處于試行階段，將來如何更多照舊取決于衛(wèi)浴企業(yè)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展情況。至于其是權(quán)宜之計(jì)照舊長久經(jīng)營體例，當(dāng)然也需經(jīng)過市場和時(shí)間的雙重考驗(yàn)，才能略窺一斑。