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在質(zhì)料漲價(jià)和市場(chǎng)緊縮的雙重?cái)D壓下，衛(wèi)浴企業(yè)不得不順應(yīng)市場(chǎng)而作出營(yíng)銷戰(zhàn)略上的改變，渠道下沉成了現(xiàn)時(shí)期的熱門(mén)話題，一些大的衛(wèi)浴品牌也開(kāi)始放下身段，沉至二三級(jí)市場(chǎng)，甚至是三四級(jí)終端末梢，以追求新的利潤(rùn)增加點(diǎn)。

　　渠道下沉了，題目也會(huì)隨之出現(xiàn)

　　渠道下沉怎么沉?沉到哪?新的分銷商能否為企業(yè)作出持續(xù)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)?渠道下沉后企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?這些都應(yīng)該是企業(yè)渠道下沉前應(yīng)該思考的題目。一味的為了下沉而下沉，最終只能沉淪在營(yíng)銷理論的潮流中，非但無(wú)助于業(yè)績(jī)的提拔，還可能搖動(dòng)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。

　　衛(wèi)浴廠家的渠道下沉肯定要建立在現(xiàn)有渠道精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上。假如現(xiàn)有渠道還沒(méi)有建設(shè)穩(wěn)固，再去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，遍地撒網(wǎng)無(wú)異于丟了西瓜揀芝麻，得不償失。另外，渠道下沉必然會(huì)促動(dòng)渠道經(jīng)銷商的神經(jīng)，難免激化廠商矛盾，這就要求企業(yè)在規(guī)劃渠道經(jīng)營(yíng)時(shí)要做出周到的計(jì)劃，在實(shí)施深度分銷的同時(shí)要兼顧現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益，只有各級(jí)城市互動(dòng)發(fā)展才能使企業(yè)品牌形成區(qū)域上風(fēng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)整合的目的。

渠道下沉，不是隨意下沉

　　中國(guó)的二三級(jí)城市人口重大，但是并不意味著那都是你的客戶群體。每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品定位和目標(biāo)人群不同，這就要求企業(yè)在下沉之初要對(duì)當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃、市場(chǎng)環(huán)境、容量、消耗水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面均作出正確評(píng)估，然后就所做出的評(píng)估制訂響應(yīng)的計(jì)劃，如選擇同舟共濟(jì)的經(jīng)銷商，針對(duì)市場(chǎng)制作出款式和價(jià)格都適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供形象同一的展廳設(shè)計(jì)、給予經(jīng)銷商需要的產(chǎn)品和販賣培訓(xùn)，幫忙其做好促銷運(yùn)動(dòng)等。

　　渠道下沉，企業(yè)更應(yīng)看重自身修煉

　　渠道下沉使得企業(yè)更貼近販賣者，販賣收入增長(zhǎng)，市場(chǎng)敏感度加強(qiáng)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)掌控能力得以提拔。對(duì)品牌發(fā)展而言，實(shí)乃功在現(xiàn)代，利在千秋之舉。但是題目也隨之而來(lái)，深度分銷使得經(jīng)銷商的隊(duì)伍急劇強(qiáng)大，如何管理好這支重大的隊(duì)伍才是對(duì)企業(yè)真正的考量。對(duì)于一個(gè)執(zhí)行連鎖加盟企業(yè)來(lái)說(shuō)，真正的利潤(rùn)源泉不在于貨品利潤(rùn)，而在于品牌利潤(rùn)和管理利潤(rùn)。目前市場(chǎng)日漸成熟，招商工作也越發(fā)艱巨，如何留住加盟商并使成為有用終端，企業(yè)除了在培訓(xùn)、服務(wù)及利潤(rùn)模式等管理上要下沉外，企業(yè)文化和品牌力量的下沉也是其必作的功課。


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